01
Jak AI zmienia wybór dostawców w B2B
W zakupach B2B pierwszy etap zawsze polegał na zbudowaniu krótkiej listy: kilku firm, do których warto wysłać zapytanie ofertowe. Kiedyś powstawała z polecenia, wyników Google i targów. Dziś coraz częściej przygotowuje ją asystent AI, któremu pracownik opisuje potrzebę, budżet i wymagania.
Kupujący dostaje wtedy gotowe zestawienie z krótkim uzasadnieniem przy każdej firmie, zamiast przeglądać dziesięć stron wyników. Firma, której w nim nie ma, często w ogóle nie dostaje zapytania ofertowego.
02
W jakich narzędziach AI firmy szukają dostawców
| Narzędzie | Jak używają go kupujący B2B | Skąd bierze informacje o dostawcach |
|---|---|---|
| ChatGPT (w tym wersje Team i Enterprise) | Listy dostawców, porównania ofert, szkice zapytań ofertowych | To, czego model nauczył się podczas treningu, plus bieżące wyszukiwanie w sieci |
| Microsoft 365 Copilot | Research w Wordzie, Teamsie i Outlooku, podsumowania ofert | Dokumenty firmy oraz wyniki z Bing przy pytaniach o rynek |
| Gemini w Google Workspace | Zestawienia w Dokumentach i Arkuszach, research rynku | Indeks Google i dokumenty użytkownika |
| Perplexity | Szybki research z listą źródeł, popularny wśród analityków | Wyszukiwanie na bieżąco i cytowane strony |
| Google AI Mode i AI Overviews | Pierwsze pytania o kategorię usług przed pogłębionym researchem | Indeks Google |
Copilot jest wbudowany w narzędzia, z których na co dzień korzysta wiele firm, dlatego widoczność w nim ma w B2B szczególne znaczenie.
03
Pytania, które kupujący B2B zadają AI na kolejnych etapach
| Etap | Przykładowe pytanie do AI | Czego AI potrzebuje od Twojej firmy |
|---|---|---|
| Rozpoznanie problemu | Jak zautomatyzować obsługę zamówień B2B w firmie produkcyjnej? | Treści eksperckich, które wyjaśniają problem i możliwe rozwiązania |
| Krótka lista | Wypisz 5 polskich software house’ów, które wdrażają sklepy B2B na Magento | Obecności w rankingach, katalogach i artykułach, które model cytuje |
| Porównanie | Porównaj firmy X, Y i Z pod kątem doświadczenia w branży medycznej | Opisów projektów z nazwą branży, technologią i skalą |
| Krótka lista (hurtownie) | Znajdź hurtownię opakowań kartonowych z dostawą w 48 godzin na Dolny Śląsk | Asortymentu, obszaru i czasu dostawy opisanych na stronie, nie tylko w katalogu za logowaniem |
| Weryfikacja | Czy firma X ma doświadczenie z projektami powyżej 500 tys. zł? | Case studies z liczbami, referencji i informacji o skali |
| Warunki handlowe | Które hurtownie chemii budowlanej mają niskie minimum logistyczne i odroczone płatności? | Jasno opisanych warunków: minimum zamówienia, terminów płatności, rabatów dla stałych klientów |
| Przygotowanie zapytania | Napisz zapytanie ofertowe do trzech wybranych dostawców | Aktualnych danych kontaktowych i jasnego opisu procesu współpracy |
04
Dlaczego Twojej firmy nie ma na liście AI
- Strona opisuje ofertę ogólnikami, np. „kompleksowe rozwiązania dla biznesu”, zamiast konkretnych usług, branż i technologii.
- Case studies są w PDF-ach, za formularzem albo bez liczb, więc model nie ma z czego ocenić doświadczenia.
- Marki brakuje w rankingach, katalogach usługodawców i artykułach branżowych, które AI cytuje w Twojej kategorii.
- Konkurencja publikuje porównania i eksperckie artykuły, a Twoja firma milczy albo pisze tylko o sobie.
- Profile w katalogach typu Clutch czy w serwisach branżowych są porzucone, bez opinii i aktualnego opisu.
- Strona w języku angielskim nie istnieje albo jest słabsza od polskiej, a wiele zapytań B2B pada po angielsku.
05
Hurtownie i dystrybutorzy: katalog za logowaniem, którego AI nie widzi
Hurtownie mają w B2B szczególny problem. Najcenniejsze informacje, czyli asortyment, dostępność, ceny dla firm i warunki współpracy, często siedzą w platformie B2B dostępnej dopiero po zalogowaniu. Klient to rozumie, asystent AI już nie. Widzi tylko stronę główną z hasłem o „szerokim asortymencie” i nie ma z czego zbudować rekomendacji.
Tymczasem pytania do AI o hurtownie są bardzo szczegółowe: o kategorię produktów, region dostaw, czas realizacji, minimum logistyczne czy możliwość zakupu na fakturę z odroczonym terminem. Wygrywa ta hurtownia, która odpowiada na nie na publicznej części strony. Pomagam zdecydować, co z katalogu i warunków pokazać publicznie, a co zostawić dla zalogowanych klientów, tak żeby AI polecało hurtownię, a konkurencja nie dostała cennika na tacy.
- Publiczne strony kategorii z opisem asortymentu, marek i zastosowań.
- Strony obszarów dostaw i czasów realizacji dla regionów, które obsługujesz.
- Jasno opisane warunki dla firm: minimum zamówienia, płatności, rabaty, obsługa handlowca.
- Obecność w katalogach branżowych, porównywarkach B2B i serwisach dostawców, które cytuje AI.
06
Wyniki: Vazco, Satisfly i PewnaFranczyza.pl w odpowiedziach AI
Vazco, software house specjalizujący się w AI i automatyzacji, na starcie nie pojawiało się w żadnym modelu. Po dwóch miesiącach pracy nad treściami eksperckimi i obecnością w źródłach, które AI cytuje w branży IT, średnia widoczność wzrosła do 20%, w Gemini do 43%, a w Perplexity do 33%.
Satisfly, agencja e-commerce i software house wdrażający sklepy B2B i B2C, w 10 miesięcy zwiększyło widoczność w odpowiedziach AI o 44 punkty procentowe. Najmocniej urosło w narzędziach ważnych dla kupujących B2B: w Microsoft Copilot z 7% do 49%, a w Perplexity z 9% do 52% po 6 miesiącach.
PewnaFranczyza.pl to mój własny portal i przykład B2B w czystej postaci: sieci franczyzowe reklamują się na nim, żeby pozyskać przyszłych partnerów biznesowych. W 12 miesięcy zebrał ponad 300 leadów od osób zainteresowanych otwarciem franczyzy, w tym około 80 z samego Gemini. Jeden z tych leadów przyniósł sieci, która się u mnie reklamowała, umowę franczyzową o wartości 300 tys. zł. Według Ahrefs za 2025 rok to najczęściej cytowany portal o franczyzie w odpowiedziach AI.
„W 10 miesięcy współpracy z Jakubem Borowcem zwiększyliśmy widoczność Satisfly w odpowiedziach AI na wybranych promptach o 44 punkty procentowe. Jakub wdrożył też szereg działań, które dały nam lepszy wgląd w wyniki, m.in. analizę ruchu botów AI na naszej stronie. Dzięki temu każdą decyzję opieraliśmy na konkretnych danych, a nie na przeczuciach.”
07
Co robię w ramach pozycjonowania firmy B2B w AI
Mapa pytań kupujących
Razem z działem sprzedaży spisuję pytania, które klienci zadają na każdym etapie zakupu, także po angielsku. Od nich zależy, czy trafisz na listę.
Pomiar pozycji na listach AI
W PromptEye sprawdzam, jak często ChatGPT, Copilot, Gemini, Perplexity i AI Mode wymieniają Twoją firmę na tle konkurencji i z jakim uzasadnieniem.
Treści, z których AI zbuduje uzasadnienie
Przygotowuję wytyczne do stron usług, branż i case studies: liczby, technologie, skalę projektów i proces współpracy. Model musi mieć z czego napisać, dlaczego poleca właśnie Ciebie.
Obecność w źródłach branżowych
Szukam rankingów, katalogów, porównań i mediów, które AI cytuje w Twojej kategorii, i planuję w nich publikacje oraz profile.
Widoczność w Copilocie i Bing
Ponieważ Copilot korzysta z Bing, dbam o indeksację w Bing, Bing Webmaster Tools i dane, których Microsoft używa przy odpowiedziach o firmach.
Pomiar efektów w sprzedaży
Konfiguruję mierzenie ruchu z asystentów AI i dopytywanie w formularzach, skąd klient o Tobie wie, żeby wpływ AI na zapytania ofertowe dało się zmierzyć.
W zależności od branży dochodzą też np. wersje językowe dla rynków zagranicznych, profile na platformach przetargowych czy materiały dla partnerów.
08
Dla jakich firm B2B
- Software house’y, firmy IT i integratorzy systemów.
- Hurtownie: spożywcze, budowlane, opakowań, chemii, elektryczne, BHP, części i wiele innych.
- Producenci i dystrybutorzy, którzy sprzedają innym firmom lub przez sieć partnerów.
- Sieci franczyzowe, które szukają nowych franczyzobiorców.
- Firmy SaaS, w których klient porównuje narzędzia przed demo.
- Usługi profesjonalne: doradztwo, kancelarie, biura rachunkowe, agencje marketingowe.
- Logistyka, budownictwo przemysłowe i usługi techniczne z długim cyklem sprzedaży.
09
Modele współpracy dla firm B2B
- Audyt widoczności firmy B2B w AI: pomiar na promptach zakupowych, analiza konkurencji i źródeł, lista działań.
- Stała opieka: treści, publikacje zewnętrzne i comiesięczny pomiar pozycji na listach AI.
- Pilotaż na jednej linii usług lub jednym rynku, żeby sprawdzić tempo efektów przed większą inwestycją.
- Warsztat dla marketingu i sprzedaży: jak pisać case studies i strony usług, które AI cytuje, i jak pytać nowe leady, skąd o Tobie wiedzą.
- Strategia GEO dla Twojej agencji: dostarczam pomiar i plan, agencja pisze część treści.
10
Dlaczego w B2B liczy się znajomość procesu zakupu
W B2B liczy się zrozumienie, jak kupuje Twój klient, a nie tylko techniczne SEO. Pracowałem przy projektach dla software house’ów i agencji, w których pojedyncze zlecenie jest warte setki tysięcy złotych, a o jedno zapytanie walczy kilkanaście firm. Z Wrocławia obsługuję zdalnie firmy B2B z całej Polski i z krajów niemieckojęzycznych.
- PromptEye: przy R&D widzę, jak modele układają listy firm w kategoriach B2B i które źródła o tym decydują.
- Case studies z B2B: Vazco, Satisfly i PewnaFranczyza.pl, wszystkie z pełnym opisem działań i liczbami.
- SEO dla usług o wysokiej wartości: przy Satisfly ponad 45 fraz w TOP 3 Google, w tym takie, za które w Google Ads płaci się do 90 zł za kliknięcie.